• Theo Stoo

Desafio dos 21 dias - Dia 7

Atualizado: 11 de Jun de 2018



Se você ainda não está por dentro, leia nosso post Desafio dos 21 dias - Dia 0.


E este problema existe mesmo?

Você já estipulou no dia anterior os problemas que a sua empresa irá resolver. Mas fez isto baseado apenas na sua opinião e percepção. Para saber se este problema também é compartilhado com mais pessoas, o suficiente para ser um negócio viável, você precisa passar pela Validação do Problema. O processo de validação deve ser uma preocupação contínua em qualquer empresa. Entender como o produto se adequa às necessidades do cliente e o que deve ser feito para deixá-lo mais atrativo são alguns dos aprendizados durante esse processo.


Não cumprir este passo da jornada pode fazer com que você invista muito tempo e dinheiro em alguma coisa que ninguém vai querer quando lançar no mercado. Isso é um grande erro e é apontado como o principal caso de morte das empresas nos seus primeiros meses de vida. Em uma pesquisa feita pela CB Insights, 42% das empresas não deram certo porque não validaram um problema real para resolver e não existia a necessidade para aquele produto ou serviço.


Então como fazer para validar um problema real dos clientes?


É preciso comprovar todas as nossas suposições antes de colocarmos qualquer coisa em prática no nosso negócio. A tentação é grande em sair implementando ideias com base no que entendemos ser real. Mas isso é muito perigoso. É preciso validar para depois executar. O que achamos está relacionado com nossas experiências e precisamos entender se isto vale para outras pessoas. Nossas suposições são verdadeiras? Qual o grau de importância para determinados aspectos para o possível cliente?


Converse com o cliente potencial


O primeiro passo para a validação é descrever tudo aquilo que queremos comprovar e criar um roteiro para uma conversa com possíveis clientes. Em seguida, devemos partir para a pesquisa e entrevistar estes prospects. Sempre que for possível, devemos falar diretamente com as pessoas, cara a cara, com o roteiro que elaboramos sempre a mão para não deixar nenhuma pergunta de fora. Converse com aproximadamente 20 pessoas.


No roteiro, seja simples. No início, faça perguntas para entender o perfil do cliente, como:

- “Fala um pouco sobre você” - algo mais descontraído para iniciar a conversa

E em seguida, já inicie sondando a situação problema:

- “O que você faz quando precisa de .......”

- "Como você resolve (se resolve) os problemas" (descreva os problemas que você mapeou)

Continue fazendo perguntas abertas que comecem com "para que, qual, como, onde, quem, fale mais sobre, por que".


As perguntas abertas podem fazer com que a conversa se prolongue um pouco mais, mas é essencial para que você não condicione a pessoa a responder exatamente o que você quer. Nesta fase, procure não usar formulários de pesquisa ou dar opções de resposta para o entrevistado. Registre as respostas e suas percepções em um papel. Se preferir utilize o celular, grave o áudio das conversas (com autorização dos entrevistados) ou então filme a entrevista. Enfim, o importante é coletar os dados de forma que possa analisar com calma depois.


É bastante comum nesta etapa descobrirmos dores não mapeadas inicialmente. Principalmente quando usamos estas perguntas mais abertas. Durante a conversa o entrevistado pode levantar pontos que até então você desconhecia e que são problemas que incomodam muito e também demandam solução.



Organize as informações que encontrou


Agora é hora de organizar os dados adquiridos. Você deve analisar os dados para encontrar padrões. Organize como preferir. Você pode anotar as dores relatadas por cada entrevistado em post its e agrupá-las para identificar problemas similares, por exemplo.


Com todas as informações recolhidas nas entrevistas, já é possível saber quais são as dores mais agudas e fazer as escolhas a partir dos padrões encontrados. O padrão está nos problemas em comum de vários entrevistados.


Pode acontecer de você conseguir identificar dois ou três grupos de problema. Não se preocupe e não tente eliminar nenhum deles. Amanhã vamos falar de validação de mercado e com mais de uma opção você consegue escolher qual o mercado tem mais potencial.


Lembre-se de anotar tudo o que lhe parecer importante durante as entrevistas e a analise dos dados. Isso será essencial para fundamentar como será a sua solução.




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