• Theo Stoo

Desafio dos 21 dias - Dia 17

Atualizado: 15 de Jun de 2018


Se você ainda não está por dentro, leia nosso post Desafio dos 21 dias - Dia 0.


Ontem falamos sobre nossa estrutura de custos e o planejamento financeiro, portanto por agora você já deve ter bem mais claro o potencial da sua empresa e uma meta de faturamento mensal, certo?


Por isso hoje vamos traçar o caminho para chegarmos até estes números que precisamos para manter nosso negócio funcionando, crescer e prosperar. Vamos fazer isto definindo nosso Planejamento de Vendas.


Planejamento de vendas


Para um planejamento estratégico de vendas efetivo precisamos, antes de tudo, de muita informação e análise dos cenários. Assim, é importante seguirmos alguns passos como:


1.: Reúna e analise suas informações


Uma boa organização dos seus dados juntamente com o planejamento e gestão são de grande ajuda neste momento. E tudo bem se você ainda não tiver um sistema para isso. Utilize planilhas simples, relatórios e demais dados que precisa para estar bem informado. No início você não terá dados de históricos de venda, mas é importante que você registre tudo para utilizar nas metas futuras. Os dados importantes que precisa saber são:


- Quanto vendeu

- Quais produtos mais vendeu

- Quantos clientes conquistou

- Quantos clientes fidelizou

- Quantos clientes perdeu

- Quais seus melhores clientes

- Quais seus produtos com mais lucro


Considere sempre os períodos de sazonalidade (você pode descobrir isto através de um estudo profundo de mercado, como sugerimos fazer no dia 8 do desafio) e outras informações, como o crescimento previsto da economia, taxas de juros, câmbio, crises e eventos que possam influenciar suas vendas.


2.: Defina seus os principais objetivos


Estes objetivos irão guiar todo seu plano de ação, portanto dedique algum tempo descrevendo como pretende fazer suas vendas:

- Pretende vender em quais praças?

- Quais as metas quantitativas e qualitativas para cada um de seus produtos e serviços? - Qual a meta de faturamento total e por produtos e serviços? - Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas?

3.: Defina cenários e tenha uma previsão de suas vendas


Com base nos seus dados, imagine qual será o cenário mais provável para o ano. Aumento de vendas, diminuição, estagnação? É preciso definir o seu ritmo de crescimento e o andamento de novas vendas. Como previsões são incertezas, dedique tempo para definir 3 cenários possíveis: um mais realista, um pessimista e um otimista.

Quando você já tiver histórico de vendas, poderá definir estes cenários aplicando um percentual de crescimento (ou queda) sobre suas vendas no período anterior.

Mas no início vamos determinar sua meta estudando as oportunidades de negócios, considerando o número de clientes prospectados, as restrições de capacidade do seu negócio, e quanto você pretende vender no período do seu planejamento. Lembre sempre do seu ponto de equilíbrio, para saber se vai ter lucro ou prejuízo. O indicado, é claro, será o planejamento prevendo lucro.


Cuidado para não fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha somente os que sejam viáveis e estratégicos. Se estiver em dúvida, selecione apenas um deles para o seu primeiro plano de vendas.


4.: Construa seu o Funil de vendas


O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing. Basicamente, o funil mostra como fazer com que o seu público-alvo busque seu conteúdo, produto ou serviço e como converter clientes potenciais em clientes reais e posteriormente fidelizados. É uma ótima ferramenta para dimensionar a quantidade de público que deverá atrair para atingir suas metas de crescimento e identificar possíveis falhas no processo de vendas ou marketing.


Ele possui 5 fases: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Vamos mostrar um pouco sobre cada etapa:



Atrair

O principal objetivo desta fase é atrair visitantes para seus canais de comunicação. A

ideia é chamar atenção de pessoas que tenham interesse nos serviços que uma empresa