• Theo Stoo

Desafio dos 21 dias - Dia 14



Se você ainda não está por dentro, leia nosso post Desafio dos 21 dias - Dia 0.

Nestes últimos 4 dias desenhamos toda a parte de interação com o cliente do nosso negócio e hoje vamos falar da última e mais importante: como ele paga por seu produto ou serviço? No tópico de Fontes de Receitas do Canvas vamos mapear como pretendemos cobrar pelos serviços prestados ou produtos vendidos. E é muito importante que nossa estratégia esteja alinhada com a nossa proposta de valor. Muitas vezes, um erro na estratégia de obtenção de receitas pode fazer com que o cliente entenda sua proposta de valor de maneira equivocada e crie uma expectativa diferente da que vai receber.


Tipos de fontes de receita

Para estabelecer quais serão nossas fontes de receita, podemos pensar em alguns possíveis caminhos como:


Venda de recursos: é a fonte de receita mais utilizada, onde a venda dá o direito de posse de um produto físico. Funciona basicamente com o cliente pagando pelo produto que recebe.


Taxa de uso: é uma fonte de receitas simples onde o cliente faz uso de um determinado serviço e quanto mais utiliza, mais ele paga.


Taxa de assinatura: gera uma relação constante com o cliente por ter cobranças geralmente mensais ou anuais. Essas cobranças conferem ao cliente o acesso contínuo a um produto ou serviço, sendo que enquanto o cliente paga continua recebendo.


Empréstimo / aluguel : dá ao cliente o direito de utilizar um determinado produto por um período determinado em troca do pagamento de uma. Para a empresa há a vantagem de gerar receita várias vezes com o mesmo ativo. Para o cliente, a vantagem é usar somente o que precisa, sem a necessidade de investir na aquisição.


Licenciamento: comercialização de uma permissão para uso de propriedade intelectual protegida por direitos autorais em troca de taxas de licenciamento. A empresa permite que os titulares dos direitos gerem receitas a partir da sua patente sem ter que fabricar um produto ou comercializar um serviço.


Taxa de corretagem: resultado da intermediação de serviços prestados de um fornecedor para o cliente final, o pagamento da taxa de corretagem pode ocorrer em diferentes nichos, sendo validado somente após o negócio fechado.


Anúncios: cobrança de taxas para anunciar um produto, serviço ou marca em algum canal de sua propriedade.


Você poderá escolher mais de um caminho para sua empresa, desde que esteja alinhado com os demais tópicos do seu Canvas. Cada caminho terá formas diferentes modelos de precificação. A escolha deste modelo pode fazer uma grande diferença na receita gerada.



Modelos de precificação

Há basicamente dois tipos principais de modelos de precificação e suas derivações: preço fixo e dinâmico.

  • Precificação fixa: os preços são pré-definidos e baseados em variáveis estáticas:

Lista de preços - preços fixos para produtos ou serviços.

Característica do produto - o preço depende do número ou danqualidade das

características da Proposta de Valor.

Segmentos de Clientes - o preço depende das características do segmentos de clientes.

Volume - o preço fica em função da quantidade comprada.

  • Precificação dinâmica: os preços variam com base nas condições de mercado:

Negociação -  o preço é negociado entre dois ou mais parceiros e depende do poder de

negociação e suas habilidades.

Gerenciamento de Produção - o preço depende do estoque e do momento da compra.

Mercado em tempo real - o preço é estabelecido com base na oferta e demanda.

Leilões - preço determinado pelo resultado de um leilão competitivo.


A forma como vamos gerar a receita deve também ser estudada de acordo com o cliente, o relacionamento e o nosso produto ou serviço. E para chegar a todas estas definições, você deve levantar os seguintes questionamentos:

  • Que valor os nossos clientes estão dispostos a pagar?

  • Por que é que eles pagam atualmente? 

  • Como eles estão pagando atualmente? 

  • Como é que eles preferem pagar? 

  • Quanto cada Fonte de Receita contribui para as receitas totais?

Lembre-se que ainda não estamos falando de QUANTO vamos cobrar pelo produto ou serviço, e sim COMO cobrar.



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