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Desafio dos 21 dias - Dia 12

Atualizado: 11 de Jun de 2018



Se você ainda não está por dentro, leia nosso post Desafio dos 21 dias - Dia 0.


Bom, agora que você sabe exatamente o que está vendendo (proposta de valor) e para quem (segmento de clientes), precisa definir como entregá-lo. Vale lembrar que você vende um valor, uma experiência que o uso do seu produto vai proporcionar ao seu cliente.


Sendo essa a ideia, que você não vende o produto/serviço, e sim, um valor, o canal de distribuição trata de como você entregará esse valor, logo ele não se trata da logística crua do negócio.

Canais de distribuição - Como entrega a proposta de valor?


Quando falamos em canais, temos que considerar comunicação, distribuição e venda, ou seja, tudo que possui qualquer tipo de interação com o cliente durante o processo da compra. Os canais devem ajudar a fornecer conhecimento sobre seus produtos, entregar a sua proposta de valor de maneira clara e objetiva, ajudar seus clientes a adquirir seus produtos, mostrar seus diferenciais e fornecer suporte após a compra.


Os canais têm cinco fases distintas e todas devem ser pensadas para que sua empresa alcance a satisfação do cliente na experiência de compra.


Conhecimento - Como podemos aumentar a percepção sobre nossos produtos e serviços? Você precisa divulgar sua proposta de valor e a tornar conhecida para todo o seu mercado. Pode fazer isso através de ferramentas de marketing digital, ou estratégias tradicionais de comunicação. Use marketplaces, site próprio, redes sociais, links patrocinados, revistas, rádio e TV.


Avaliação - Como podemos ajudar os clientes a avaliar a nossa proposta de Valor

da organização? Seus clientes tendem a comprar seu produto depois de concluir que sua Proposta de Valor é melhor do que seu concorrente. Sabendo disso, você defina uma estratégia para ajudá-lo a chegar a esta conclusão. Disponibilize informações claras em sites de busca como Google, ofereça testes, confira aos produtos selos e certificações, busque recomendações e depoimentos de clientes ou especialistas, assim, você tranquiliza o cliente e dá segurança na hora da decisão de compra.


Compra - Como podemos permitir que os clientes específicos comprem produtos e serviços? Seu cliente já conhece sua empresa, já garantiu que a sua proposta é a melhor para ele, agora é a hora de facilitar ao máximo o processo de compra efetivamente. Este item deve ser observado com bastante atenção, pois por vezes, uma forma de pagamento complicada pode fazer com que seu cliente desista da compra. Facilite através de um e-commerce, lojas físicas bem posicionadas, métodos simplificados de pagamento, cadastros simplificados, etc.


Entrega - Como entregamos o produtos aos clientes? Não podemos deixar que todo o esforço do processo até aqui acabe não sendo percebido por um atraso, estravio ou qualquer experiência negativa na entrega do produto. Para isso, podemos contar com sistemas de cadastro, peças que são entregues em formato digital como e-book, correios, distribuidoras, transportadoras, etc.


Pós-venda - Como fornecemos apoio pós-venda ao cliente? Seu comprometimento com o cliente não acaba quando entrega seu produto ou serviço. Mantenha ações de pós venda e fidelize clientes para que façam negócio novamente no futuro. Para abrir este canal, você pode usar pesquisas de satisfação, help desk, inserir espaço para comentários e recomendações dos usuários no cadastro de produtos, serviços de atendimento ao cliente e assistência técnica.



Os canais podem ser também diretos e indiretos, particulares e de parceria:

  • Diretos - quando a própria empresa é responsável pela entrega dos seus produtos, sem qualquer intermediário envolvido.

  • Indiretos - quando a empresa repassa seus produtos para um intermediário entregar para o consumidor final.

  • Particulares - podem ser diretos, como uma equipe de vendas, ou indiretos como lojas de revenda.

  • Parcerias - são indiretos, como distribuição de atacado, revenda ou sites de parceiros.

Para escolher o canal que mais se adequa ao seu cliente, você pode levar em conta alguns questionamentos:

  • Os hábitos de compra dos clientes estão alinhados com os canais dos produtos?

  • O canal fortalece o processo de vendas?

  • Qual o custo para o meu Modelo de Negócios?

  • Qual o preço e a complexidade das questões envolvendo a venda do produto


Saber como entregar a sua Proposta de Valor de maneira adequada é essencial para todos os passos seguintes do seu modelo de negócio.


Os canais corretos são fundamentais para conseguir se relacionar de maneira eficiente com seu público. Veremos mais sobre isso amanhã.



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