• Theo Stoo

Desafio dos 21 dias - Dia 10

Atualizado: 11 de Jun de 2018



Se você ainda não está por dentro, leia nosso post Desafio dos 21 dias - Dia 0.


No nono dia do desafio, apresentamos para vocês a ferramenta Canvas de Modelo de Negócio, que oferece uma forma muito mais visual e rápida de enxergar sua empresa como um todo. O Canvas divide seu negócio em nove tópicos e nos próximos dias vamos preencher um a um.


Hoje, vamos nos concentrar na nossa proposta de valor. Algumas pessoas iniciam o preenchimento do Canvas pelo Segmento de Clientes, mas pela trajetória que estamos desenhando com vocês, focando a estruturação do negócio na solução de problemas, achamos essencial que a primeira casa a ser preenchida seja justamente a que vai explicar como vamos resolver o problema.


Parte 1 - O quê? Nossa Proposta de Valor



A proposta de valor é um pacote de benefícios que uma empresa oferece, o motivo excepcional que fará seus clientes escolherem a sua empresa em detrimento de outra. É a solução para a dor de cabeça de quem está com o problema.

A proposta de valor é construída com base na identificação dos pilares da marca, apontando como ela deve ser percebida pelo mercado. É uma promessa do valor a ser entregue para o cliente.

Para construir uma boa proposta de valor, você precisará responder as seguintes perguntas:


- Como o seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora a sua situação?

- Como proporciona diferenciação única na entrega desse produto?

- Que necessidades estamos satisfazendo?

- Quais os benefícios específicos que oferece?

- Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada tipo de cliente?


Não devemos falar apenas das características, benefícios e funcionalidades do produto. Seu cliente não está preocupado com isto, ele quer saber se o produto resolver definitivamente o seu problema.


Os tipos de Proposta de valor


Os valores escolhidos podem ser qualitativos (ex.: preço, velocidade, status) ou quantitativos (ex.: design, desempenho, resistência).

Alexander Ostervalder, criador do Canvas, identificou 11 tipos de proposta de valor estudando grandes empresas do mundo juntamente com Ivis Pigner. Os elementos dessa lista contribuirão para ajudar você a gerar valor para seu cliente. Vejamos:


1 – Novidade: Você pode entregar valor para o seu cliente através de algo novo. Esta proposta satisfaz um conjunto de necessidades que os clientes anteriormente sequer percebiam ter, dada a falta de ofertas parecidas. Como o Iphone, na época de seu lançamento.


2 – Desempenho: Melhorar o desempenho de produtos e serviços são maneiras tradicionais de criar valor. A Intel usa esta proposta para comunicar a seus clientes que sua missão é deixar os computadores mais rápidos.


3 – Personalização: Adaptar produtos e serviços às necessidades específicas de clientes individuais cria valor. Está cada vez mais comum produtos e serviços gerarem valor através de customização. Exige uma infraestrutura e processos bem definidos, capazes de entegrar as promessas da customização em massa.


4 – Fazer as coisas acontecerem: Você também pode criar valor ajudando o seu cliente a executar certos serviços ou atividades. Ofertando esta proposta, você permitirá que seu cliente se concentre em gerenciar sua empresa e deixar as áreas mais críticas para especialistas, como você.


5 – Design: Design é muito mais do que layout, acabamento e beleza. É uma proposta ligada ao zelo e ao profissionalismo na elaboração e criação do produto. Muitos clientes estão dispostos a pagar por produtos que fornecem uma melhor experiência de uso.


6 – Marca/ Status: Algumas empresas, como a Rolex, fornecem valor ao ajudar seus clientes a se sentirem distintos ou prestigiosos. Estes clientes enxergam como valor o simples ato de poder usar e exibir uma marca.


7 – Preço: Os clientes podem escolher um serviço pelo fato de economizar dinheiro.

Esta é uma das propostas mais antigas e fáceis de oferecer valor para os clientes, mas esta propostas deve ser considerada em todos os demais itens do Modelo de Negócios para se tornar viável e verdadeiro.


8 – Redução de custos: O cliente que deseja reduzir custos nas suas atividades e operações diárias entende esta proposta de valor. O Skype, por exemplo, ajuda pessoas a se comunicarem com clientes, amigos ou família que estejam distantes sem ter que pagar os valores altíssimos de uma ligação de longa distância.


9 – Redução de riscos: A redução de riscos é muito considerada ao comprar e adquirir produtos e serviços. Por isso estamos sempre a procura de seguros para nossos carros, motos, casas, etc. Pense como você poderia ajudar, através do seu produto ou serviços, seus clientes a reduzierem os riscos em suas operações e atividades diárias.


10 – Acessibilidade: Tornar os produtos e serviços disponíveis para os clientes que antes não tinham acesso a eles é outra forma de criar valor. Isso pode resultar de inovação do modelo de negócios, novas tecnologias, ou uma combinação de ambos.


11 – Conveniência: Deixar as coisas mais fáceis e economizar o tempo do cliente é uma proposta de valor muito forte. O Uber tem a conveniência como uma de suas propostas de valor quando lhe envia um motorista para onde você estiver pelo clique de um botão.


Qual destes tipos de proposta irão fazer parte da sua proposta de valor? Vale lembrar que "valor" aqui significa benefício, quais são aqueles que seu produto (ou serviço) entregará para os seus clientes? Você pode ter inúmeros benefícios, mas tente resumi-lo em uma única frase.


Essa reflexão é fundamental para que você analise seus diferenciais, saiba como se comunicar com o cliente e se posicionar frente a seus concorrentes.



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