• Theo Stoo

Desafio dos 21 dias - Dia 10

Atualizado: 11 de Jun de 2018



Se você ainda não está por dentro, leia nosso post Desafio dos 21 dias - Dia 0.


No nono dia do desafio, apresentamos para vocês a ferramenta Canvas de Modelo de Negócio, que oferece uma forma muito mais visual e rápida de enxergar sua empresa como um todo. O Canvas divide seu negócio em nove tópicos e nos próximos dias vamos preencher um a um.


Hoje, vamos nos concentrar na nossa proposta de valor. Algumas pessoas iniciam o preenchimento do Canvas pelo Segmento de Clientes, mas pela trajetória que estamos desenhando com vocês, focando a estruturação do negócio na solução de problemas, achamos essencial que a primeira casa a ser preenchida seja justamente a que vai explicar como vamos resolver o problema.


Parte 1 - O quê? Nossa Proposta de Valor



A proposta de valor é um pacote de benefícios que uma empresa oferece, o motivo excepcional que fará seus clientes escolherem a sua empresa em detrimento de outra. É a solução para a dor de cabeça de quem está com o problema.

A proposta de valor é construída com base na identificação dos pilares da marca, apontando como ela deve ser percebida pelo mercado. É uma promessa do valor a ser entregue para o cliente.

Para construir uma boa proposta de valor, você precisará responder as seguintes perguntas:


- Como o seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora a sua situação?

- Como proporciona diferenciação única na entrega desse produto?

- Que necessidades estamos satisfazendo?

- Quais os benefícios específicos que oferece?

- Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada tipo de cliente?


Não devemos falar apenas das características, benefícios e funcionalidades do produto. Seu cliente não está preocupado com isto, ele quer saber se o produto resolver definitivamente o seu problema.


Os tipos de Proposta de valor


Os valores escolhidos podem ser qualitativos (ex.: preço, velocidade, status) ou quantitativos (ex.: design, desempenho, resistência).

Alexander Ostervalder, criador do Canvas, identificou 11 tipos de proposta de valor estudando grandes empresas do mundo juntamente com Ivis Pigner. Os elementos dessa lista contribuirão para ajudar você a gerar valor para seu cliente. Vejamos:


1 – Novidade: Você pode entregar valor para o seu cliente através de algo novo. Esta proposta satisfaz um conjunto de necessidades que os clientes anteriormente sequer percebiam ter, dada a falta de ofertas parecidas. Como o Iphone, na época de seu lançamento.


2 – Desempenho: Melhorar o desempenho de produtos e serviços são maneiras tradicionais de criar valor. A Intel usa esta proposta para comunicar a seus clientes que sua missão é deixar os computadores mais rápidos.


3 – Personalização: Adaptar produtos e serviços às necessidades específicas de clientes individuais cria valor. Está cada vez mais comum produtos e serviços gerarem valor através de customização. Exige uma infraestrutura e processos bem definidos, capazes de entegrar as promessas da customização em massa.


4 – Fazer as coisas acontecerem: Você também pode criar valor ajudando o seu cliente a executar certos serviços ou atividades. Ofertando esta proposta, você permitirá que seu cliente se concentre em gerenciar sua empresa e deixar as áreas mais críticas para especialistas, como você.


5 – Design: Design é muito mais do que layout, acabamento e beleza. É uma proposta ligada ao zelo e ao profissionalismo na elaboração e criação do produto. Muitos clientes estão dispostos a pagar por produtos que fornecem uma melhor experiência de uso.


6 – Marca/ Status: Algumas empresas, como a Rolex, fornecem valor ao ajudar seus clientes a se sentirem distintos ou prestigiosos. Estes clientes enxergam como valor o simples ato de poder usar e exibir uma marca.


7 – Preço: Os clientes podem escolher um serviço pelo fato de economizar dinheiro.

Esta é uma das propostas mais antigas e fáceis de oferecer valor para os clientes, mas esta propostas deve ser considerada em todos os demais itens do Modelo de Negócios para se tornar viável e verdadeiro.


8 – Redução de custos: O cliente que deseja reduzir custos nas suas atividades e operações diárias entende esta proposta de valor. O Skype, por exemplo, ajuda pessoas a se comunicarem com clientes, amigos ou família que estejam distantes sem ter que pagar os valores altíssimos de uma ligação de longa distância.


9 – Redução de riscos: A redução de riscos é muito considerada ao comprar e adquirir produtos e serviços. Por isso estamos sempre a procura de seguros para nossos carros, motos, casas, etc. Pense como você poderia ajudar, através do seu produto ou serviços, seus clientes a reduzierem os riscos em suas operações e atividades diárias.


10 – Acessibilidade: Tornar os produtos e serviços disponíveis para os clientes que antes não tinham acesso a eles é outra forma de criar valor. Isso pode resultar de inovação do modelo de negócios, novas tecnologias, ou uma combinação de ambos.


11 – Conveniência: Deixar as coisas mais fáceis e economizar o tempo do cliente é uma proposta de valor muito forte. O Uber tem a conveniência como uma de suas propostas de valor quando lhe envia um motorista para onde você estiver pelo clique de um botão.